ABSTRAK
Persaingan yang terjadi antara beberapa perguruan tinggi di Indonesia
membuat perguruan tinggi mulai sadar akan pentingnya menentukan strategi
manajemen pemasaran yang tepat untuk menyaring lebih banyak pendaftar sehingga
diperoleh standar kualifikasi mahasiswa yang lebih baik.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis bagaimana pelaksanaan personal
selling terhadap konsumen, bagaimana minat beli konsumen serta besarnya pengaruh
personal selling secara simultan dan parsial terhadap minat beli pada Seleksi
Mahasiswa Baru Universitas Telkom. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif
dengan teknik analisis data regresi linear berganda. Pengambilan sampel dilakukan
dengan metode non-probability sampling dengan jumlah responden sebanyak 100
orang dan merupakan pendaftar pada Seleksi Mahasiswa Baru Universitas Telkom
yang pernah mengikuti pameran dan roadshow mulai dari tahun 2017 sampai 2019.
Berdasarkan hasil analisis deskriptif, nilai persentase skor pada tiap dimensi
variabel personal selling adalah prospecting and qualifying (X1) 84,125%,
preapproach (X2) 83,75%, approach (X3) 89,59%, presentation and demonstration
(X4) 85,33%, handling objection (X5) 82,5%, closing (X6) 89,375%, follow up (X7)
85,583% dan pada variabel minat beli adalah sebesar 83,86% dan termasuk dalam
kategori sangat tinggi. Berdasarkan hasil uji F, personal selling berpengaruh secara
signifikan terhadap minat beli pada Seleksi Mahasiswa Baru Universitas Telkom
dengan F hitung > F tabel (16,775 > 3,94). Berdasarkan hasil uji t, dimensi prospecting
and qualifying (X1) berpengaruh signifikan terhadap minat beli pada Seleksi
Mahasiswa Baru Universitas Telkom. Berdasarkan koefisien determinasi diperoleh
hasil bahwa personal selling mampu menjelaskan minat beli sebesar 42,5% dan
sisanya sebesar 57,5% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian
ini.
Kesimpulan penelitian ini, tingkat personal selling dan minat beli pada Seleksi
Mahasiswa Baru Universitas Telkom berada dalam kategori baik, namun ada beberapa
indikator yang perlu diperbaiki seperti kelengkapan informasi yang tercantum pada
brosur, kemampuan memahami dan menyelesaikan keluhan konsumen serta aktivitas
promosi di beberapa media informasi seperti platform online yang lebih intens.
Kata kunci: Personal selling, minat beli, prospecting and qualifying