Start with No menawarkan sistem yang berlawanan dengan sistem negosiasi yang mainstream—segala kesepakatan harus saling menguntungkan atau win-win solution.
Apakah menurut Anda win-win solution adalah cara terbaik untuk mencapai kesepakatan? Cobalah pikirkan kembali.
Selama bertahun-tahun, negosiasi win-win telah menjadi paradigma negosiasi bisnis. Namun saat ini, negosiasi win-win hanyalah mantra menggoda yang digunakan oleh negosiator paling tangguh untuk membuat pihak lain melakukan kompromi yang tidak perlu, terlalu dini, dan hal itu sering terjadi. Negosiasi win-win akan mempermainkan emosi, memanfaatkan naluri serta keinginan Anda dalam membuat kesepakatan.
Start with No memperkenalkan sistem negosiasi berbasis keputusan rasional yang mengajarkan Anda cara memahami dan mengendalikan emosi saat bernegosiasi. Buku ini mengajarkan Anda untuk tidak berfokus pada hasil akhir kesepakatan—yang sebenarnya tidak dapat Anda kendalikan—tetapi bagaimana berfokus pada aktivitas dan perilaku yang dapat atau harus Anda kendalikan agar sukses bernegosiasi dengan para profesional.
Negosiator terbaik:
• Tidak tertarik pada kata “ya” – mereka lebih memilih kata “tidak”
• Tidak pernah terburu-buru untuk melakukan closing, tapi selalu membiarkan pihak lain merasa nyaman dan aman
• Tidak pernah merasa bergantung pada sesuatu; mereka memanfaatkan ketergantungan pihak lain
• Menciptakan “pikiran yang kosong” untuk memastikan mereka mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawabannya, untuk memastikan mereka tidak mempunyai asumsi dan ekspektasi
• Selalu memiliki misi dan tujuan yang memandu keputusan mereka
• Tidak mengirim surel terlalu banyak tanpa agenda (rencana) tentang apa yang ingin mereka capai
• Mengetahui empat “anggaran” untuk diri sendiri dan pihak lain: waktu, tenaga, uang, dan emosi
• Tidak pernah membuang waktu dengan orang yang tidak benar-benar mengambil keputusan (bukan pengambil keputusan yang sesungguhnya)
Start with No penuh dengan lusinan cerita bisnis dan pribadi yang menggambarkan setiap poin di atas. Ini akan mengubah hidup Anda sebagai negosiator. Jika Anda memanfaatkan prinsip-prinsip dan praktik yang diungkapkan oleh buku ini dengan baik, maka Anda akan menjadi negosiator yang jauh lebih baik.