Persaingan bisnis pada era globalisasi ini semakin ketat. Hal ini dapat terlihat semakin
banyak perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa pengiriman yang mampu
menggeser posisi PT.Pos Indonesia sebagai perusahaan monopoli. Munculnya perusahaanperusahaan
tersebut merupakan ancaman bagi eksistensi PT. Pos Indonesia. Untuk menghadapi
tantangan tersebut, PT.Pos Indonesia melakukan transformasi bisnis yang diharapkan mampu
beradaptasi dengan perkembangan teknologi. Salah satu produk dalam tranrformasi ini adalah
Pos Express yang diluncurkan sejak 30 Juni 2003. Pos Express merupakan layanan jasa
pengiriman barang dalam waktu satu hari atau semalam baik dalam kota (Express City Courir)
maupun antar kota (Intercity Courir). Keunggulan yang ditawarkan diantaranya system
pelacakan kiriman, asuransi, tarif yang kompetitif akan memberikan nilai lebih kepada
konsumennya. Agar target perusahaan tercapai, maka Pos Express harus menerapkan dan
mampu mengevaluasi kebijakan-kebijakan pemasaran yang telah ditetapkan secara tepat. Salah
satu langkah yang dapat digunakan untuk mengevalusi kebijakan pemasaran adalah audit
pemasaran dengan metode competitive audit dari MarkPlus&Co. Tujuan dari penelitian ini
adalah mengetahui profil dan tipe perusahaan berdasarkan audit pemasaran Pos Express,
matriks SWOT,serta menentukan strategi pemasaran dan program promosi yang tepat.
Pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan tiga jenis kuisioner. Kuisioner
pertama adalah kuisioner pelanggan retail dan pelanggan korporat dengan menggunakan teknik
judgment sampling. Kuisioner kedua adalah kuisioner audit internal Pos Express, dan kuisioner
ketiga adalah kuisioner audit eksternal untuk pesaing-pesaing Pos Express. Pengolahan data
terhadap kuisioner audit internal dan kuisioner audit eksternal akan menghasilkan suatu nilai
kesenjangan (gap). Dari nilai kesenjangan ini dan faktor internal dan eksternal perusahaan
maka akan menghasilkan suatu matriks SWOT. Kemudian dilakukan perumusan strategi
pemasaran yang terdiri dari segmentasi, targeting, dan positioning Pos Express. Setelah strategi
pemasaran dirumuskan, maka akan dilakukan perumusan program promosi Pos Express.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa posisi perusahaan Pos Express saat ini adalah
Marketing Oriented Company. Kesenjangan (gap) negatif yang terjadi mengharuskan Pos
Express menggeser strategi pemasaranya menuju Market Driven Company sesuai dengan
kondisi persaingan saat ini. Potensi pasar Pos Express untuk pelanggan retail adalah 90.4%, dan
untuk pelanggan korporat sebesar 72.5%. potensi pasar ini diperoleh dari keminatan terhadap
layanan Pos Express. Segmentasi yang terbentuk adalah segmen 1 (Tidak memerlukan Pos
Express) untuk retail sebesar 11.3% dan korporat sebesar 27.5%; segmen 2 (Bersedia
menggunakan Pos Express sebagai pelengkap jasa pengiriman lain) untuk retail sebesar 78.3%
dan korporat sebesar 57.5%; segmen 3 (Bersedia menggunakan Pos Express sebagai prioritas
utama dari sarana jasa pengiriman lain) untuk retail sebesar 10.4% dan korporat sebesar 15%.
Penentuan target pasar Pos Express dilakukan dengan uji diskriminan yaitu segmen 3 (Bersedia
menggunakan Pos Express sebagai prioritas utama dari sarana jasa pengiriman lain) baik untuk
pelanggan retail maupun korporat. Positioning statement Pos Express menekankan pada
kecepatan dan ketepatan waktu pengiriman. Program promosi yang tepat bagi pelanggan retail
adalah periklanan pada media televisi dan sumber informasi yang paling mempengaruhi yaitu
teman/keluarga. Promosi penjualan yang tepat adalah pemberian diskon pada waktu tertentu.
Untuk pelanggan korporat, program promosi yang tepat adalah presentasi langsung oleh bagian
pelayanan perusahaan , promosi penjualan yang tepat adalah pemberian diskon pada waktu
tertentu, media promosi yang paling digemari yaitu surat kabar.